11. 让顾客作出决定
千万不要问理发师是否需要理发。
——沃伦·巴菲特 （美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）
推销员在推销产品中，一边说出自己的主导思想，一边在说话末尾用提问的方式把自己的诚意引导顾客，让对方的回答符合你预期的目的。这也就是说，推销员要通过一系列问题，让顾客不断给予肯定的回答，从而诱导顾客作出决定。
某厂推销员与某商场经理商洽：
推销员：“要取得利润，重要的是经营有方，您说对吗？”
经理：“是的，我认为经营方法最重要！”
推销员：“专家的建议是否也有助于获得利润？”
经理：“当然，有些帮助。”
推销员：“过去我们的建议对您们有帮助吗？”
经理：“自然有帮助，提到这点，还得好好感谢您呢。”
推销员：“甭客气，让我们继续。考虑到目前市场情况，技术改革是否也有利于商品销售呢？”
经理：“应该说是有利的。”
推销员：“如果我们进一步提高产品质量，改进包装，是否会更有利于市场销售？”
经理：“是的。如今的顾客更多地注意包装。”